O que influencia o seu cliente ?

by leonardo. Jun 26, 2017 13:14.

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Sem clientes, sua organização não existiria. Eles não apenas são uma fonte de negócios, mas também os melhores defensores da sua marca.

Agora, seu cliente tem mais controle do que nunca sobre a imagem da sua empresa. Equipes de vendas e marketing não mais podem escolher quais informações fornecem ou não, e mais do que isso devem garantir que estão entregando algo diferenciado e exatamente como foi prometido.

No entanto, clientes nem sempre atuam da maneira que você quer ou espera. Cada indivíduo tem diferentes necessidades e fatores que influenciam suas decisões.

Seu cliente é mais do que uma coleção de dados demográficos e histórico de compras; Eles são mães, filhas, estudantes, fãs de futebol ou ufc... O que em marketing denominamos "personas" e ajudam no entendimento dos diferentes comportamentos e ações de um grupo de consumidores.

A influência da persona

Sua persona é algo bem complexo, mas para facilitar o entendimento do tema abordado nesse artigo, vamos definir simplesmente como os valores que ditam as escolhas que você faz. Cada pessoa tem muitas personas e pertence a muitos grupos sociais que influenciam valores e comportamentos. Gênero, etnia e idade são exemplos comuns de grupos sociais, da mesma forma as ideologias também podem ser definidas como um dos fatores que impulsiona o comportamento, a exemplo dos movimentos feminista e evangélico.

Por instinto, as pessoas querem fazer parte de um grupo social; Essa sensação de pertencer traz conforto, e também fornece pistas sociais para o comportamento em diferentes situações. Os grupos sociais definem os comportamentos normativos e os valores a que se deve aderir.

Cada um de nós é confrontado com várias decisões diariamente, algumas significativas e outras esquecidas no próximo dia. De alguma forma, qualquer escolha que fazemos é sempre influenciada por laços sociais escondidos.

Estudos provam que em quase todas as situações é a persona mais evidente que influenciará a decisão que é tomada, e essa evidência pode ser "provocada" para incentivar determinadas ações. O que conhecemos como "priming" envolve a exposição do indivíduo a certos estímulos sociais, a fim de induzir uma mudança de comportamento.

A importância da persona

Ora se as personas determinam decisões, e nós podemos influenciá-las, porque não dedicar algum tempo a estudar o que encoraja potenciais clientes a visitar seu site, clicar em seus anúncios e comprar seus serviços ou produtos?

Exato! Compreender os grupos sociais comuns aos quais seus clientes pertencem ajudará a sua empresa a identificar quais decisões geram uma compra. Identificar as influências sociais que conduzem decisões são agora etapas essenciais da sua estratégia de marketing.

Capturando a persona do seu cliente

Por meio de entrevistas presenciais e telefônicas, rastreamento de experiência em tempo real, pesquisa de dados qualitativos e oficinas grupais são algumas das técnicas que podem ser aplicadas. Essas ferramentas permitem obter uma compreensão holística do cliente.

A análise de persona é realizada ao longo do tempo, preparada previamente para ser capturada durante os primeiros contatos, não de forma retrospectiva. Isso devido ao fato das nossas personas serem intercambiáveis em diferentes contextos, entrevistas retrospectivas não nos dizem qual persona influenciou sua decisão de compra.

A lição mais importante disso é que seu cliente não pode ser categorizado em um grupo; A compreensão do que influencia suas decisões lhe fornecerá informações mais valiosas para o desenvolvimento de sua empresa.

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